"אנחנו רואים שיש פה הזדמנות מטורפת, ואנחנו רוצים לנצל אותה"

המעבר לעבודה מרחוק והשהייה הארוכה בבית שינו את האופן שבו אנחנו צורכים טכנולוגיה - אנשים עברו לנהל שיחות וידאו, לרכוש אונליין וגם לצפות יותר בנטפליקס, ביוטיוב ובשירותי סטרימינג אחרים. אולם מאחורי השינוי התרבותי והחברתי הכרוך בכך, צריכה להיות גם תשתית טכנולוגית שתאפשר את השינויים האלו. התשתית הזאת היא רשת האינטרנט שלנו, שנמצאת מאחורי הקלעים, והתמודדה יחסית לא רע עם שינויי ההתנהגות כתוצאה מהמשבר.

אולם האינטרנט לא עבד בצורה מושלמת ומשתמשים חוו ניתוקים והאטות מפעם לפעם. כדי לצמצם את תעבורת האינטרנט, משרד התקשורת אף ביקש מנטפליקס להוריד את איכות הצפייה בתכנים שלה, כפי שעשתה במקומות נוספים בעולם. מי שעשויה ליהנות מכך היא חברת דרייבנטס הישראלית, שפיתחה טכנולוגיה שמאפשרת לבנות רשת תקשורת גמישה יותר וכך ספקיות התקשורת יכולות לנתב את העומסים בין אזורים שונים, בהתאם לדפוסי הפעילות בהם.

"ראינו עלייה של 30%-50% בתעבורת האינטרנט בעולם ואני מאמין שגם בישראל זה בסדר גודל דומה. ראינו בחודש צמיחה בתעבורת האינטרנט שבדרך כלל מתרחשת בשנה. אני חייב להגיד מילה טובה לחברות תקשורת שהצליחו לעמוד בסך הכל בעומסים האלו. צריך גם לזכור שאת ההוצאות הן ספגו", אומר עידו סוסן, מנכ"ל דרייבנטס ואחד ממייסדיה.

במקום ראוטר חכם, תוכנה חכמה

בדרייבנטס פיתחו פתרון תוכנה שיחליף את רשתות התקשורת הקיימות. הוא אמנם לא מייתר את רכישת הציוד, אבל במקום להסתמך על ראוטרים מתוחכמים, הוא מאפשר לעבור להסתמך על ציוד "טיפש", זול וקטן יותר, וה"מוח" עובר לתוכנה. החברה, שהוקמה ב-2015 על ידי סוסן והלל קוברינסקי, נבחרה במקום הראשון ברשימת הסטארט-אפים המבטיחים של "גלובס" שפורסמה בתחילת דצמבר האחרון והתבססה על הצבעות של משקיעי הון סיכון. אנחנו חוזרים בפודקאסט "רוד שואו" אל אותם סטארט-אפים מבטיחים כדי לשמוע מהם איך הם מתמודדים עם משבר הקורונה, אילו הזדמנויות הם רואים לנגד עיניהם, האם קיצצו בכוח אדם ואיך זה לנהל את החברה בזמן המשבר.

איך זה השפיע על הביזנס שלכם?

סוסן: "כל חברות התקשורת בעולם הוסיפו עוד תעבורה בפתרונות הישנים שמבוססים על חומרה של סיסקו, ג'וניפר וכו'. אולם לקוחות מבינים שהחומרה לא מאפשרת להם לצמוח במהירות ובקצב שהם רוצים, ואנחנו רואים פניות מלקוחות שלא דיברו איתנו לפני כן. אנחנו בתהליכים כבר עם עשרות לקוחות ובגלל המציאות החדשה, רק ברבעון הראשון קיבלנו שלושה חוזים חדשים מלקוחות מאוד גדולים, בארה"ב, באירופה ובמזרח. התחלנו את התהליך לפני עידן הקורונה, אבל הוא דחף את החברות להבין שהפתרון שלנו באמת נחוץ, במיוחד באירועים כאלו אבל גם בעתיד.

 צוות דרייבנטס / צילום: תמוז רחמן

"אני בטוח שגם כשנחזור לשגרה, הילדים ישתמשו הרבה יותר בזום ומקומות העבודה יעבדו יותר מרחוק, כי הם הבינו שזה אפשרי. ההורים שלי, שלא ידעו מה זה זום לפני כן, משתמשים בה עשר פעמים ביום כדי לדבר עם המשפחה בארה"ב ועם הילדים שלא גרים קרוב אליהם. הגידול בצריכה יישאר, אבל כמה? אף אחד לא יודע להגיד. המציאות הזאת יוצרת הזדמנות ענקית לחברה, וזה נותן לנו דחיפה רצינית. אנחנו לא מפסיקים לגייס עובדים, יש לנו עשרות משרות פתוחות בת"א, ברעננה וגם ברומניה. לא קיצצנו שכר ולא הוצאנו עובדים לחופשה ללא תשלום (חל"ת), להיפך".

תוכנית המגירה הסינית התממשה

לא יהיה לחברות התקשורת קשה להשקיע בהחלפת תשתיות בגלל מצבן הפיננסי והמשבר הכלכלי שבפתח?

"צריך לזכור שמצבן של חברות התקשורת בישראל שונה מזה של החברות בחו"ל. כשמסתכלים על השווקים בארה"ב, ביפן, אפילו במערב אירופה - צריכת התקשורת הולכת וגדלה והלקוחות משלמים אותו מחיר. ה-ARPU (מחיר ממוצע ללקוח) לא יורד כמו בישראל. הבעיה שלהן היא שהרווחיות נשחקת ובעצם הפתרון שלנו מסייע להן. כשקונים עוד ועוד חומרה, יש לזה עלות, תוכנה ניתן לשכפל. המודל העסקי שלנו זה תשלום של רישיון שנתי בעבור שימוש בלתי מוגבל בתעבורה. אם הם לא יוסיפו תעבורה לרשת, לא תהיה להן זכות קיום. זה הלחם והחמאה שלהן. אתה תחליט לעבור לספק אחר בגלל התשתית והמהירות שאתה תקבל, גם אם זה יעלה לך עוד עשרות שקלים. המשבר הזה טוב לחברות, כי הוא נותן להן יותר הכנסות ומראה שהן מספקות תשתית חיונית, זה יוביל ממשלות להשקיע יותר בתשתיות".

העולם מיטלטל, יש אי ודאות. עד כמה זה מלחיץ?

"אין לחץ שנובע מהקורונה - לא ממשקיעים, לא מעובדים, לא מלקוחות. הלחץ היחיד הוא איך אנחנו מממשים פוטנציאל של החברה, איך אנחנו מתאימים את עצמנו לעבודה מרחוק, איך אנחנו נותנים תמיכה לעובדים שלנו שצריכים את זה. אני יכול להבין את האתגר של סטארט-אפים שאין להם עדיין לקוחות והם רק גייסו, אבל אנחנו במצב שונה - יש לנו כסף בבנק, הכנסות של עשרות מיליוני דולרים, חוזים גדולים שנחתמו ועוד חוזים בדרך. החששות שיש לא קשורים לקורונה, אלא למתחרים, לטכנולוגיה וללקוחות עצמם".

איך התמודדתם עם העבודה מרחוק?

"קודם כל, אני עובד מהבית עם שלושה ילדים קטנים ואני מצליח לשלב עבודה וזמן משפחה. זה גם חשוב לי ברמה האישית וזאת גם הזדמנות, כי אני נמצא הרבה בחו"ל. אנחנו כמובן נותנים את הגיבוי לעובדים שלנו ונותנים להם גמישות מלאה, למי שצריך. עם זאת, יש לנו הרבה פרויקטים באוויר ואנחנו מתמקדים בהם. אין לי חששות שקשורים לקורונה, אלא חששות שקשורים למתחרים, לטכנולוגיה, ללקוחות עצמם. החברה עצמה יציבה, יש לנו חוזים גדולים והכנסות של עשרות מיליוני דולרים".

מה האתגר הכי גדול שאתה מתמודד איתו בתור המנכ"ל?

"שינוי שיטות העבודה הפנימיות ואיך אנחנו מצד אחד ממשיכים את המומנטום של העבודה ומצד שני איך אנחנו מתחשבים במשפחות עם ילדים. אנחנו נותנים לעובדים גמישות מלאה. 

"אתגר נוסף הוא איך סוגרים עסקאות כל כך גדולות מרחוק וגם לא ניתן לשלוח עובדים שיעשה הכשרה ללקוח, אז צריך ללמד אותו מרחוק להתקין ולתפעל את המערכת בעצמו. אלו אתגרים לא פשוטים, שאנחנו עומדים בהם יפה לדעתי. כבר כשראינו מה קורה בסין, הכנו תוכנית מגירה למקרה שזה יגיע לישראל, ולצערי היינו צריכים להשתמש בה. אני מאמין שחלק גדול משיטות העבודה יישארו איתנו גם לאחר המשבר, כי יש להן ערך מוסף".

"לא פרנואידים, חושבים צעד קדימה"

זה לא הסטארט-אפ הראשון שאתה מקים. להלל קוברינסקי, השותף שלך, יש ניסיון רב. איך אתם תופסים את האופן שבו צריך להיערך למשברים ואת ההתמודדות איתם?

 הנהלת חברת דרייבנטס / צילום: דורון לצטר

"אם אתה לא מגיע מוכן למשבר, יהיה מאוד קשה להתמודד איתו. מה זה להיות מוכן? אתה לא רוצה להיות תלוי באף אחד - לא בלקוח אחד ולא במשקיעים. אני לא רוצה להגיד שאנחנו פרנואידים, אבל אנחנו מנסים לחשוב כל פעם צעד-שניים קדימה. זה שהגענו למשבר עם כסף בקופה, מוצר, הכנסות וחוזים, ואנחנו עם הרבה לקוחות במקביל - כנראה שמעורב בזה גם מזל, אבל זאת גם תוצאה של הרבה הכנה. כמובן שאם היה לך סטארט-אפ שמכר למסעדות ופתאום אין ביזנס, אז אין מה לעשות, לא היה ניתן לצפות את זה.

"הדבר השני הוא שגם בזמן משבר אתה רוצה להבחין בין עיקר לטפל ולהחליט במה מתקדמים כדי להפיק מהלימון לימונדה. אנחנו רואים שיש פה הזדמנות מטורפת ואנחנו רוצים לנצל את ההזדמנות ולדחוף את המוצר כמה שיותר. מנגד, צריך להתאים את עצמך למציאות החדשה, ולהפנים את האתגרים, שלא תבטיח ללקוחות דברים שלא תוכל לעמוד בהם".

גייסתם 110 מיליון דולר. מה המשקיעים שלכם אומרים לכם בנוגע למשבר והאם אתם מתכננים לגייס?

"יש משקיעים שאומרים להאיץ, שזאת ההזדמנות להגדיל את החברה. זאת דינמיקה די מעניינת כי הם חוו משברים בעבר, אני קצת פחות. אני חושב שנכון להיום אנחנו לא מאיצים, אבל אנחנו ממש לא מאיטים. ממשיכים בתוכניות כרגיל ונמצאים עם אצבע על הדופק, לראות כמה זמן זה יימשך. לגבי גיוס הון - אנחנו לא צריכים לגייס. אם נעמוד בתוכניות שלנו, נהיה בסוף השנה הבאה בתזרים חיובי, אם נרצה. החברה צריכה ויכולה לחיות על רווחים".